КАКВО ПРЕДСТАВЛЯВАТ ФРАНЧАЙЗ-ДОСТАВЧИЦИТЕ?

Франчайз-доставчиците са две основни категории:
1. Лица, които предоставят специализирани професионални услуги на франчайзодатели в качеството си на франчайзодатели, напр. специалисти по маркетинг на франчайзинга, юристи, счетоводители и финансови институции, които разработват продукти и услуги специално за франчайз-фирмите, организации за подбор на персонал, франчайз-брокери, издания за литераура на тема франчайзинг и др.
2. Лица, които предоставят продукти или услуги, които са специално направени или модифицирани, за да се използват във франчайз-системите, напр. доставчици на униформи, компютърни системи, канцеларски материали, инвентар и др.
Повечето от доставчиците в този каталог попадат в първата категория. Тъй като е много вероятно
ръководителите на един нов франчайзинг да не са добре запознати с тази категория продукти или услуги, ще разгледаме тези въпроси в тази статия.

ЗАЩО ФРАНЧАЙЗ-ДОСТАВЧИЦИТЕ СА УНИКАЛНИ?

Самият факт, че те са специализирани в предоставянето на продукти и услуги на една уникална форма на бизнес отношения, отделя франчайз-доставчицте от останаилите доставчици. Изборът на доставчик от мениджъра обикновено има много по-дълбоки последствия в сравнение с подобно решение на нефранчайзингова компания от същата големина. Това е така, защото изборът на даден продукт, на програма за застраховане или реклама, нафинансова институция може да повлияе значително на печалбата на франчайзополучателите, а също и на техните работници, доставчици и кредитори, и разбира се на бизнеса на франчайзодателя и неговите партньори.
Решението какъв продукт ще ползва един франчайзополучател ще засегне и другите франчайзополучатели.
Новата застраховка или рекламна кампания, новата машина или продукт ще е свързана с разходи, но ще донесе и съответната печалба за всички франчайзополучатели и за франчайзодателя. Ако взетото решение е погрешно,вината ще се стовари върху мениджъра на франчайз-фирмата, който е сключил договора. Ако се използва неперфектнен франчайзингов договор или бизнес и финансов план, може да бъдат нанесени сериозни вреди,преди напълно да е осъзнат проблемът и да се вземат мерки. Ако изборът на франчайз-брокер или на специалист по продажбите е неправилен, франчайзодателят може да се сбъска или с ниски франчайз-продажби, или с
продажби на неподходящи франчайзополучатели, или франчайзополучателите ще съдят франчайзодателя за нарушения на франчайз-правото. Лошият избор на продукт или доставчик ще означава некачествени доставки,некачествени продукти, изгубване на клиенти. По своята природа франчайзингът е отношение, което мултиплицира както печалбите, така и загубите. Това означава, че трябва да се подхожда внимателно към избора на доставчик.
Ако сте нов във франчайзинга, първоначалният избор е излкючително важен. Резултатите от съветите, които ще получите и ще следвате ще се станат ясни след една или след две години. Много нови франчайз-проекти са ропаднали, а заедно с тях пропадат и значителни инвестиции, защото мениджърите са получили лош съвет или защото не са потърсили или не са следвали добрите съвети.

ЗАЩО Е НЕОБХОДИМО ДА СЕ УСТАНОВЯТ ДЪЛГОСРОЧНИ ОТНОШЕНИЯ СЪС СПЕЦИАЛИСТИТЕ ПО
ФРАНЧАЙЗИНГ?

Франчайзингът е регулиран бизнес. Затова франчайз-мениджърът, който е нов в бизнеса,
трябва да развие продължителни отношения с доставчиците на продукти и услуги, с които работи. Например
подготовката на първоначалната документация за франчайзинга и регистрацията му е само първата
стъпка в отношенията на франчайзодателя със специалистите. По-нататък към специалиста трябва да се обърнете за новата релкамна кампания, за поправки на договора, за документацията, разкриваща информация, за новите регистрации, за франчайз-представители по продажбите, за обсъждане въпросите за защита на търговската марка,прекратяване на договора, прехвърляния, продобивания на собственост, финансиране, асоциации на франчайзополучателите и др. Всяка година се изисква изготвянето на финансови отчети, а актуализации може да
се изискват още по-често. Вие непрекъснато се нуждаете от рекламни и маркетингови програми за
произвежданите продукти и за самия франчайзинг. Добрите отношения с финансовите институции са необходими и на франчайзодателите, и на франчайзополучателите за развитието на бизнеса.
Затова има смисъл да изберете франчайз-доставчици, които вярвате, че ще могат да задоволят в дългосрочен план нарастващите нужди на Вашата фирма. Смяната на адвокати, счетоводители, рекламни агенции или други доставчици може да се наложи или да е необходима, но това изисква новата фирма да се запознае подробно какво и защо е правила предишната фирма и ще е нужно време и пари да се запознае със ситуацията.

РЪКОВОДИТЕЛИТЕ НА ФРАНЧАЙЗ-ПРЕДПРИЯТИЕТО НЕ ТРЯБВА ДА ПРЕХВЪРЛЯТ ОТГОВОРНОСТТА ЗА ПРОЕКТИТЕ НА ДОСТАВЧИЦИТЕ

На много хора им се стува привлекателно да делегиарат пълни права по определени въпроси от франчайз-програмата на консултантите и другите доставчици. Консултантите и доставчиците могат да окажат неоценима помощ, но само мениджърите на франчайз-фирмата могат да вземат решенията за дейността й. Независимо че доставчиците, които имате, могат да са големи порфесионалисти, като мениджър Вие не може да си позволите да пренебрегнете отговорността си по вземането на решенията, засягащи Вашата фирма. Помнете, че успешното и
ефективно използване на професионални консултанти изисква добро взаимодействие между мениджъра и консултанта. Предприемачът, който очаква, че франчайз-консултантът ще франчизира и управлява фирмата му и ще движи всички въпорси без да ги познава в дълбочина, не е избрал най-верния път към успеха.
Когато се разработва нова програма или се преработва съществуваща такава, могат да се спестят време и пари като се привлекат едновременно и се съберат заедно съответните професионалисти за обсъждате на проблемите.
Да се извика консултант по маркетинг след изготвянето на проекто-договора за франчайзинг или адвокат след като са решени въпорсите на маркетинга е губене на време и пари.

НЕ ИЗПОЛЗВАЙТЕ ДОСТАВЧИК В КОГОТО НЯМАТЕ ДОВЕРИЕ

Първата Ви задача при избора на доставчик е да определите хората, на които вярвате, които имат репутация на фирми, готови да откликанат на нуждите на франчайз-фирмите и с които работите отдавна. При липса на доверие не е много вероятно взаимоотношенията да са успешни. Ако евентуален доставчик Ви разказва неща за услугите, продуктите или цените на неговата фирма, които изглеждат прекалено изгодни и хубави, за да са истина, направете пълно проучване. Обърнете внимание върху квалификацията, опита, референциите на потенциалния доставчик.

ОПИТЪТ
Много важен елемент при анализирането на един доставчик и неговите продукти и услуги е опитът, който е атрупал при предоставянето на подобни продукти или услуги на други франчайз-орзанизации. Лице, което дълги години е било доставчик, ще може да предаде натрупания ценен опит и на Вашата органзация.
Разбира се не от всеки опит има полза. Въпросите, които трябва да проучите или да зададете на доставчика са:
Не кого сте доставяли този продукт или услуга преди? По какво онази доставката си прилича и по какво се различава от тази, която сега ми предлагате? Доволен ли беше франчайзодателят от продукта/ услугата? Тази фирма ползва ли все още Вашите продукти/ услуги? Ако прецените, че този доставчик все още Ви интересува, трбява да продължите проучването с проверка на референциите.

РЕФЕРЕНЦИИ
Много е важна репутацията на доставчика, на неговата фирма, на хората, с които работи. Лицата, които са закупили и използвали продукти/ услуги на доставчика, са също толкова важни. Трябва да се допитате и до конкурентни фирми и мениджъри от други франчайз-компании. Членовете на франчайзинговата асоциация също могат да Ви помогнат с предложения и оценка за даден доставчик. Разбира се, трябва да се свържете директно с франчайзодателя, който е използвал продуктите/ услугите на този доставчик. Не се опасявайте да попитате и доставчик-конкурент на този доставчик. Ако доставчикът претендира, че се занимава сериозно с франчайзинг, членството в  националната франчайзингова асоциация  е един от признаците за неговата принадлежност и ангажираност към франчайзинговата общност.

РЕСУРСИ
За Вас са важни и източниците и ресурсите, които използва доставчикът. Дали ще може доставчикът дазадоволи адекватно Вашите нужди както в момента, така и в бъдеще, когато франчайз-веригата Ви се разшири?
Дали доставчикът осигурява доставки само за съответния регион или за цялата страна? Има ли доставчикът необходимия капацитет на производство, има ли нужното оборудване и персонал, за да осигури непрекъснатостна доставките?
Кой всъщност ще извършва договорената услуга? Каква е квалификацията му? Каква част от работата ще се извършва чрез договори с трети лица? Какви са всъщност отношенията между доставчикът и това трето лице,
което ще произвежда нужния Ви продукт? В случая когато търсите услуга, до каква степен професионалистът,
който ще наемете, ще се ангажира с Вашия проект или случай? Каква част от работата ще се извърши от младши кадри и от сътрудници? Колко време човекът, с когото преговаряте, ще отдели на Вашите нужди или той е претоварен с други ангажименти?
Обмислете предимствата и недостатъците от общ (генерален) франчайз-специалист - човек, който предлага почти всички професионални и квази-професионални услуги, от които една франчайз-фирма би могла да се нуждае. Лесно е да се разбере предимството на сътрудничеството с една личност, на която можете да се доверите и която е доказала загрижеността си към проблемите на франчайз-фирмата. Мениджърът трябва да направи избор само на един доставчик, а не на много. Той може да работи принципно само с един общ контрагент, да изготви само един договор, да пише само един чек и т.н. Подходът на работа само с един контрагент позволява на мениджъра на новата франчайз-фирма да концентрира усилията си само в няколко области, отколкото в много
различни направления.
Разбира се с всяко предимство могат да се появят и недостатъци. Лошият избор на генерален контрагент може да провали франчайз-проекта. Суб-контрагентите може да проявяват по-голяма лоялност към генералния контрагент отколкото към франчайз-фирмата. Може не всички суб-контрагенти да са нужното ниво. Мениджърът може да открие, че се чувства по-сигурен, когато работи с професионалисти в конкретна област, особено ако ще се нуждае от професионалните им услуги в продължение на много години. Спорът за качеството на работата или таксите за един проект или част от проект може да доведе до спирането на цялата програма. Суб-контрагентът
може да причини финансови и други проблеми и да не може да извъши своята част от работата по проекта.
Членовете на някои организации на суб-контрагенти, напр. брокерски франчайз-вериги, ако не са правило обучени или мотивирани, могат да въвлекат франчайз-фирмата в съдебен спор.

ОБУЧЕНИЕ И ЛИЦЕНЗИ

Винаги когато се работи с лице, предлагащо професионални услуги, мениджърът трябва да провери дали доставчикът се нуждае от лиценз, за да извършва тази дейност. Например различните щати в САЩ имат различни изисквания по отношение на разрешенията за бизнес брокери и брокери на недвижими имоти. Може да не е разрешено на лица, който не са дипломирани експерт-счетоводители да заверяват отчетите, които франчайзодателите са длъжни да дадат на евентуалните
франчайзополучатели. Повечето щати изискват лицата, които изготвят договори за франчайзинг, документите за разкриване на информация или лицата, предлагащи консултации по юридически въпроси, да бъдат правоспособени лицензирани адвокати. Лиценз може да е необходим също и на архитекти, строители, финансови нституции. Има много квалифициарни професионалисти, които са работили упорито, за да получат лиценз, така че защо ви е на Вас като франчайз-мениджър да наемате нелицензиран "професионалист".

ПРОВЕРЕТЕ НОВИТЕ СИСТЕМИ И ПРОДУКТИ, ПРЕДИ ДА СЕ АНГАЖИРАТЕ С ВЪВЕЖДАНЕТО ИМ ВЪВ ФРАНЧАЙЗ-ВЕРИГАТА

Преди да избере продукт или система, които имате намерение да въвеждате чрез франчайз-верига, доставчикът и франчайз-мениджърът трябва да извършат съответните проверки, да се уверят дали нуждите и очакванията на франчайз-веригата могат да бъдат задоволени.
Много доставчици предпочитат да тестват продукта или системата на място при франчайзодателя, за да отстранят всякакви технически дефекти, които ще попречат на успеха на продукта. Много продукти и идеи, която са изглеждали първоначално фантастични, са се проваляли, когато са излезнали на пазара. Трябва много добре да разбирате правата и задълженията си преди да сключите договор с доставчика и преди да се ангажирате от името на фирмата с някакви разходи. Много често франчайзополучателите искат да направят свои предложения и да споделят опита си във връзка с новия продукт. Франчайз-мениджърите трябва внимателно да ги изслушат.
Франчайз-мениджърите трябва да разработят ефикасени методи за осигуряване на висококачетвени
продукти и услуги от доставчиците на франчайзополучателите. Трябва да се пазите от доставчик, който се опитва да се измъкне, когато му поискате гаранции за качеството.

КОНСУЛТАНТИТЕ МОГАТ ДА ВИ ПОМОГНАТ ДА ИЗБЕГНЕТЕ СКЪПОСТРУВАЩИ ГРЕШКИ

Когато обмисляте закупуването на технологични продукти, напр. компютърни системи, софтуерни пакети и др., независимият консултант може да ви помогне да определите точно нуждите на Вашата фирма, конкурентните търговци, съвместимостта на системите, вероятността за бързото им остаряване и др.

КАК ДА РАЗБЕРЕТЕ ДАЛИ ПОСОЧЕНИТЕ ЦЕНИ И УСЛОВИЯ НА ДОСТАВКА СА ДОБРИ

Цената, искана от доставчика, е много важен фактор, определящ избора на мениджъра на франчайз-доставчик. Разбира се не трябва да избирате доставчика си еднинствено на базата на цената, която предлага. Франчайз-мениджьрът трябва да провери количеството и качеството, което се предлага, и да ги сравни с цените и условията на продуките от същото количество и качество, предлагани от конкурентни доставчици. Идентични ли са предложените продукти и услуги? За някои стоки и услуги не е трудно да се определи пазарната цена, нарп. предмети за потребление,
брокерски услуги. За други продукти и услуги, особено "нематериални" професионални услуги определянето на пазарната цена е много трудно.
Може би най-трудно за франчайз-мениджъра е да прецени разхода по наемането на консултанти и други професионалисти, особено когато се налага да прави това за първи път. Каква е справедливата цена за рекламния агент, за фирмата, която подбира персонала, за консултантите по франчайзинг, за счетоводителите и адвокатите?
Въпросът става още по-труден, ако човекът, който трябва да вземе решение, не е сигурен какво точно предствляват предлаганите услуги, от какво той всъщност се нуждае, как да прецени качеството на предложената и след това на извършената услуга и какви са по принцип стандартите за този продукт или услуга в дадения бранш. Дилемата пред франчайз-мениджъра може да се усложни още повече от невъзможността на професионалния доставчик при първоначалните разговори с мениджъра да определи и опише точно обхвата на оказваните услуги.
От гледна точка на професионалиста въпросите, които задава неопитният мениджър могат да се сравнят с въпросите от типа "Колко ще струва ремонтът на колата ми?" Представете си какво би отговорил специалистът, ако не е виждал колата, не знае какъв модел е и кога е произведена и повредата е описана само частично. А при колите, както и във франчайзинга, два еднакви модела няма.
Първото, което трябва да направи франчайз-мениджьрът, е да очертае целите на проекта и да предложи разписание и бюджет. Полезно е също така мениджърът да е подготвил предватително евентуалните стъпки или процедури, които смята, че е необходимо професионалистът да следва, за да изпълни задачите си.
Например трябва ли рекламната кампания да се разработи съвместно с комитета на франчайзополучателите?
Започната ли е вече рекламна кампания? Тази част от програмата и работата доказвали пред топ мениджърите,пред борда на директорите, инвеститорите и акционерите необходимността от програмата? Има ли проучвания на вкусовете на потребителите, които могат да се отнесат към Вашата фирма? Какво подсказват тези проучвания за посоката на работата на фирмата? Какви предишни опити са правени, кои са проработили и кои са пропаднали?
Мениджърът не трябва по никакъв начин да се опитва да ограничи обхвата на проучване на професионалиста или да приеме, че той винаги правилно е диагностицирал проблема, който се опитва да реши.
След като се срещнете с професионалиста, трябва да проучите неговия интерес към проекта, опита му при изпълнение на поставените задачи, способността му да изпълни проекта и то в рамките на определеното време и каква цена предлага за услугите си. Преди да се отговори на посочените въпорси, може да е необходимо лично да се срещнете няколко пъти с професионалиста-доставчик и да обсъдите детайлите на предложението. Мениджърът трябва да попита дали ще заплаща за предварителните срещи и колко. Професионалистите обикновено искат да се заплаща на ден или на час за техните услуги, включително за предварителните срещи. Франчайз-мениджьрът
трябва да изиска от доставчика писмено да опише какво предлага, каква цена иска и как се изчислява тя, какво е и какво не е включено в таксата, методологията, по която доставчикът ще изпълни задачата си, лицата или организациите, които ще работят по проекта, начина и условията на плащане, разрешава ли се отсрочка на плащането (фирмен кредит).
Изключително важно е, когато се преценяват цените, да се разглеждат сравними продукти и услуги. Когатосе съмнявате дали две предложения са сравними, питайте по-опитни от Вас.

УСЛОВИЯ НА ПЛАЩАНЕ И КРЕДИТ

Тези условия са важен фактор при решението за избор на доставчик. По-добрите условия на фирмен кредит или плащане могат да натежат над по-високата цена. Условията на кредит зависят от типа бизнес на доставчика и кредитния рейтинг на франчайз-фирмата. Например, докато фирмата няма стабилна кредитна история, обикновено лицата, предлагащи консултантски, юридически или други услуги изисква значителна част или цялата част от сумата да се плати незабавно. Докато не се сключат предварително договори за кредит (разсрочено плащане), обикновено професионалистите изискват заплащане на сумите при представяне на фактурата. Ако Вашата франчайз-фирма има трудности при изпълнение на условията на плащане, поставани от доставчика, по-
добре е това да се обсъди преди уточняване на договора. Неплащането на сметките може да застраши завършването на проекта и началната инвестиция в него, да не говорим за кредитния рейтинг на фирмата.
Франчайз-мениджърите трябва да са наясно с условията на кредит, предложени от франчайзополучателите за техните покупки и дали от франчайзодателят се очаква да гарантира някои или всички плащания и задължения на франчайзополучателите. Наемодателите могат да поставят условията на договора за наем в зависимост от репутацията и финансовото състояние на франчайзодателя. Те могат да изискат франчайзодателят да гарантира всички или част от плащанията за наем на франчайзополучателите.
След като говорите с двама или трима доставчици и получите техните оферти, ще можете по-добре да прецените предложенията и цените и да вземете рационално решение, което ще Ви поднесе най-малко изненади.

ОТСТЪПКИ

Когато преговаря с потенциален доставчик за цената, на франчайз-мениджърът може да му предложат стъпки при съвместна реклама, отстъпки за големи количества и др. Франчайз-мениджърът трябва да помни, че информацията за подобни отсъпки, комисионни, трябва да се разкрива на бъдещите франчайзополучатели чрез циркуляра за информация, а по този начин тази информация става достъпна и за конкурентите. Освен това при определени условия те може да са незаконни. Тези допълнителни "отстъпки-стимули" може да изглеждат много привлекателни за франчайзодателя. Обаче има вероятност, ако даден доставчик ги предлага, те да се окажат обща
практика в дадения бранш и да се предлагат и от други доставчици. Въпреки това остават въпросите за азкриване на информацията и за законосъобразността им.

ВАЖНО ЛИ Е МЕСТОПОЛОЖЕНИЕТО НА ДОСТАВЧИКА ?

Обикновено местоположението на доставчика няма значение, освен ако не се отразява значително на цената на доставяния продукт или услуга. Франчайз-фирмите имат франчайзополучатели в най-различни региони и се налага да работят с доставчици от най-различни райони. В частност много професионални услуги ще се извършат ефективно от организации, разположени в щати далеч от централата на франчайз-фирмата. Факсове, модеми и други постижения на техниката улесняват процеса. За много доставчици и франчайз-мениджъри основното средство за комуникация е
телефонът, независимо дали са разположени през две улици или на хиляди мили разстояние.

ТОЛКОВА ЛИ ДОБРЕ ЗВУЧИ, ЧЕ ДА Е ИСТИНА

Франчайз-мениджърите много добре знаят, че когато франчайзодателите се хвалят непрекъснато с потенциалните печалби и успеха на франчайзополучателите, нещо не е наред. Със същия здрав скептицизъм трябва да се отнасяте към хвалбите на потенциалните доставчици за условия, предимства и цени, които изглеждат прекалено изгодни, за да са истина.
Независимо дали се отнася за скорост на доставката, цена, брой на франчайзингите, които могат да бъдат продадени, или допълнителната печалба, която може да се постиге, преди да се обвържете с даден доставчик, трябва да знаете не само какво той обещава (писмено), но и как и кога ще го изпълни.
В крайна сметка следвайки стъпките, описани по-горе, разговаряйки с повече от един потенциален доставчик, използвайки информацията на IFA, може да се предприеме систематичен избор на франчайз-доставчик с добри изгледи за задоволителен резултат. Членовете на CFS Ви моля първо да обърнете внимание на тях и след това да започнете избора. Ние имаме лични наблюдения и опит върху процеса на избор и с удоволствие ще ги споделим с Вас.